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内容简介

一想到争辩、讨价还价和谈判，很多人心里就开始犯怵。本书是一本关于商业谈判的出色教学指导，包含大量有趣案例和实用建议，专为畏惧谈判的人而写。基于作者多年以来在全世界范围内的成功谈判经验，本书致力于帮助读者以有利的条件达成交易。本书带有作者鲜明的个人风格，即以一种轻松愉悦的方式给出高度实用的建议，指导菜鸟们进行谈判。

作者介绍

自20 世纪70 年代以来，鲍勃·埃瑟林顿就在全球市场的职业生涯中因成功的销售而声名鹊起。 鲍勃·埃瑟林顿于1970 年在伦敦的兰克施乐公司(Rank Xerox)开始了他的职业生涯，不久后就职于大都会酒店(Grand Metropolitan Hotels)，后来成为一名证券经纪人。20 世纪80 年代，他加入了国际新闻及财经信息领导者路透社，1990 年成为其主管销售事务的董事，1994 年移居纽约负责美国银行的大客户战略。路透社在美国银行的国际销售业务突飞猛进，因此鲍勃受命为整个公司组织专业的销售培训。2000 年，鲍勃离开路透社，成为总部设在英国的销售培训机构话语有限公司(SpokenWord Ltd.)的联合创始人，2008 年以话语有限公司总经理的身份退休。 鲍勃现居伦敦和肯特郡两地，目前投身于各种商业、戏剧及慈善事业。

目 录

预警 在你购买本书之前…… V 前 言 001 除非对方说“不行”，否则你不要开始谈判 001 噢……请不要“谈判”……我们是从北半球来的 002 我们“陷入泥潭” 004 这本书能给你什么帮助呢 005 第一章 渴望和态度 013 渴望和态度 017 积极信念和消极信念 024 第二章 问题：什么是B 计划 答案：不是A 计划 031 备用计划 034 第三章 讨价还价……物物交换……销售…… “谈判” 045 销 售 048 如果你是买方……这对你有什么好处呢 054 讨价还价 057 如果你只想学习怎么讨价还价，方法如下 058 谈 判 065 第四章 解构“不行” 069 “12 个橙子” 072 基于各方利益解构“不行” 075 第五章 和“老外”谈判 081 文 化 087 那么，这些真的重要吗 089 和谐是一切问题的答案吗 090 应对意大利人（和其他快速的谈判者）的有效策略 097 结 论 100 我需要告诉你多少次 102 第六章 我不知道自己为什么那么做（策略和计谋） 105 不要在家里（或谈判时）这样做 107 另一方面…… 109 你这样对我，我也这样对你…… 110 剩下的时间不多了 112 “是的”框架 114 权力与权威 115 日程表 119 证据和先例 120 备用计划 121 书面协议 122 第七章 “无意识不能胜任”与“有意识能胜任” 129 无意识不能胜任 133 有意识能胜任 138 第八章 整合信息 149 合作和“囚徒困境” 153 4 个前期准备步骤 157 谈判的SWOT 分析 160 现在你可以开始准备和制订计划了 161

媒体评论

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