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内容简介

王珞著的《赢在谈判》是一本讲谈判和决策的书。作者尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析，这也是学术界已经开始讨论的话题，比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越过道德风险等。 在写这本书的过程中作者产生了很多新问题，如合作还是不合作是问题吗？价格越低需求越高的关系成立吗……当然，导致这些问题的原因有很多，很难做到面面俱到去剖解。所以在《赢在谈判》中，作者择取某一个角度来深入探讨谈判在实际工作中的应用，其话题涉及广泛，从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策，希望读者能从中受益。

作者介绍

王珞，工商管理博士，师从著名经济学家杨小凯和谢富纪，欧洲大学EU商学院和美国威斯康星协和大学交通大学MBA领导力与谈判课程教授。在IBM和德勤工作时期，曾为中信集团，中远集团，上海机场集团，通用汽车，阿斯利康等中外知名企业提供管理咨询服务。他编著的《三维谈判和决策手册》不仅是管理培训教材的创新，也是管理人员的日常工具，深受业界好评。

目 录

第一章 商业和管理的四大难题 世界就应该是信息不对称的 有价值的知识是无形化的 正常人都是有限理性的 未来都是不确定性的 第二章 谈判的经济学意义 分工的世界才需要谈判 看懂价格背后的信息 谈判要解决的两个均衡 理解价格和成本的关系 第三章 三维的谈判框架 维度一：事实和逻辑 维度二：个性和风格 维度三：影响和决策 第四章 商业逻辑的重要性 开支管理：买方的真理 让你盈利的客户才是上帝 信息共享利益双赢 供给永远会创造需求 电子商务的本质是什么 第五章 服务是产品吗 业主买的仅仅是房子吗 无形包含在有形之中 合适的人做合适的服务 第六章 职业经理人和企业家 打工皇帝说成功 企业家和职业经理人的区别 如何化解道德风险 职业精神靠传承 第七章 中国服务现状分析 中国服务面临的窘境 三个方面看中国服务 标准化是服务的误区 体验式服务中的商业创意 第八章 合同制定是为了更好合作 尊重合同的普通法制度 合同的核心是激励机制 两难之境：契约精神和契约自由 零成本违约：自由不是免费的 第九章 谈判是人与人在谈 四大挑战和人和人之间的互动 从双赢矩阵看互动 主观判断决定互动性质 个性风格决定互动结果 参与博弈与否可以是主动选择 第十章 谈判中的道德和诚信问题 谈判中的谎言迷局 诚信也需要有利土壤 社会氛围与道德风险 第十一章 谈判中的互动和创意 从《财富金球》说起 对理性和科学的再思考 谈判是相继博弈 由“鸡汤”和“厚黑”谈博弈 第十二章 如何做出好的决策 均衡和博弈决策 决策指标矩阵心智模型 真正的决策是面对不确定性 第十三章 杨小凯超边际决策分析 从超边际分析看分工 超边际思维适合知识经济 企业战略是超边际决策 超边际分析思想的未来 第十四章 互动矩阵：合作还是竞争 由“囚徒困境”看博弈 如何走向合作的互动 非合作的互动的影响 不确定性博弈彻底改变局面 第十五章 不确定性在博弈中的重要性 不确定性和外部性 契约精神源于不确定性 不确定性对于商业合作的意义 不确定性对未来的意义 第十六章 善用谈判技巧 如何使用技巧这把双刃剑 看懂谈判的主场避免雷区 60个谈判技巧 第十七章 好的决策要避免心理陷阱 决策的框架效应 典型的决策心理偏误 怎样影响对方的决策 第十八章 我们该如何思考 分类是分析的开始 关联性不代表是因果关系 无形变量很重要 结束语 从工具理性到价值理性

媒体评论

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