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内容简介

无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应； 无论我们怎样积极引导购买，顾客总是心存疑虑，销售因此功亏一篑； 无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议； 无论我们怎样提升服务质量，顾客还是对我们有很多意想不到的要求； …… 顾客越来越难以满足，要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？ 导购引导购买的过程是一个斗智斗勇的过程。著名终端销售实战专家周高华先生以其深厚的理论功底结合多年调研、培训的实战经验，告诉你如何调动顾客情绪，如何赢取顾客的信任，如何为购买施加压力，如何化解危机…… 《导购就该这样做》作者周高华，从专业角度结合亲身案例，向读者讲述提高业绩的60个技巧，为你排忧解难，让你自信成功地引导顾客，让你和你的门店销售业绩突飞猛进！

目 录

第一部分 工作激情四射 技巧1：从不抱怨老板及顾客 导购员常见的抱怨 导购员爱抱怨的原因 技巧2：工作恪尽职守 拒绝懒惰和玩忽职守 立足岗位，切实履行职责的方法 技巧3：工作激情四射 拒绝无形中压抑了导购员的工作激情 两个方面保持自己的导购激情 技巧4：老导购尽可能帮助新导购 指使和打压新导购员的行为不可取 事事以老导购员自居的表现 以老导购自居的四个原因 技巧5：绝不把私人情绪发泄到顾客身上 控制自己的情绪 学会驾驭自己的情绪第二部分 准确自我定位 技巧6：对顾客一视同仁 “以貌取人”是导购员的通病 把顾客当作上帝才是亘古不变的销售法则 犯类似“以貌取人”的错误都不可原谅 技巧7：对自己推介的商品信心十足 对自己推介的商品充满信心 销售业绩好坏取决于对推介商品的信心 技巧8：在恰当的时间将商品销售给顾客 对何种顾客都不可操之过急 急于将商品销售给顾客极易导致销售失败 技巧9：精准角色定位 导购员的两种心理角色 导购员至少要具备的角色 技巧10：面对顾客依然信心百倍 面对顾客缺乏足够的自信的原因 面对顾客缺乏足够的自信就是失败 导购员建立自信心的方法 技巧11：制订的业绩目标切合实际 不切合实际的业绩目标就是空中楼阁 切合实际的业绩目标的制订方法第三部分 准备足够充分 技巧12：清楚导购的基本工作职责 导购员的工作职责 把商品销售出去不过是导购员最基本的要求 技巧13：对所推介商品的相关性能相当了解 回答顾客的问题比想象中的要简单得多 顾客取得产品相关知识的途径 介绍销售产品的方法 技巧14：在向顾客推介商品时介绍用词要非常到位 按照客户利益关注点来介绍产品……第四部分 注重销售礼仪第五部分 对顾客热情适度第六部分 产品到位推介第七部分 了解顾客真正的需求第八部分 异议处理恰当第九部分 把话说到心坎上第十部分 抓住成交信号后记参考文献

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