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内容简介
好口才带来好！ 高瑞霞、汪磊、袁振编著的《电商销售妙语口才与心理策略》从如何提升电商销售人员的口才入手，着眼于切实提高电商销售人员的口才表达、攻心策略及其成交技巧。 书中从初次交流、宝贝介绍、买家心理、性格心理、销售技巧、讨价还价、成交下单、买家拒绝、差评沟通、投诉处理等多个方面来谈论如何与买家沟通，如何以出色的口才应对与买家沟通过程中遇到的各种问题。 通过阅读本书，电商可以更好地把握买家心理，提升自己的口才能力，从而创造出上佳的业绩来。
目 录
第1章 初次交流——训练好口才，拉近与买家之间的距离 第一节 字如其声，用“甜嘴”让买家喜欢你 情景001 赞美买家：有这样眼光的买家，一定是位漂亮小姐 情景002 真诚相待：这件宝贝确实有这样的不足，但…… 情景003 礼貌对待：没关系，您一定需要的是这款 情景004 感恩挑剔：嫌货才是买货人，感谢您指出的不足之处 情景005 找到兴趣：哎呀，我们看法还真是一致呢 情景006 点燃热情：不买宝贝没关系，就当交个朋友 第二节 自信与激情，人品就是好的口才 情景007 个人素质：不买没关系，愿您喜欢我这个人 情景008 展现自己：这个点子是我想出来的 情景009 自信：没关系，欢迎您下次再来 情景010 应对低潮：虽然少，但您一定会喜欢这款宝贝的 情景011 我很重要：我是专家，有需要随时找我 第2章 宝贝介绍——让宝贝的优点变成卖点 第一节 价格优点，用数字暗示宝贝很便宜 情景012 奇偶定位刺激购买：这个宝贝的价格是“9.77元” 情景013 声望定价提高宝贝品质：这款宝贝价格是“元” 情景014 利用容易忽视的小数点：这个宝贝的价格是“99.999元” 第二节 颜色优点，满足买家多样化需求 情景015 利用色彩：这个颜色突出了您的个性和品位 情景016 突出色彩：这个颜色，别的店家是没有的 情景017 核心色彩：这款颜色的宝贝，是我们店主打推广的产品 第三节 造型优点，用不同征服买家的钱包 情景018 款式不同：我们设计师在款式上做了一些改变 情景019 外观不同：为了您XX，我们特意将外观做了设计 情景020 包装不同：我们的包装突出了我们是专业团队 第四节 形象优点，挖掘买家脑子里的“美女”情结 情景021 宝贝形象：穿上它您有面子 情景022 买家需要的形象：想想您穿上后的效果 情景023 借助其他产品形象：近流行XX，正巧该宝贝符合这类元素 第3章 买家心理——掌握心理学，探索买家真实需求 第一节 优惠心理，用免费、折扣诱发买家下单 情景024 “免费”送：买这款宝贝，还享受小礼品赠送 情景025 打折出售：花少的钱买好的产品 情景026 超值享受：这款宝贝享受比别家更多售后服务 情景027 独占心理：后一件，按进货价卖给您 第二节 面子心理，让买家有面子的产品自然有销路 情景028 功能“高大上”：宝贝是您这样成功人士的必然选择 情景029 提升宝贝附属价值：拿在手里让你赚得百分百回头率 情景030 给予VIP待遇：购买宝贝后，您就是我们的贵客 情景031 名人也在用：您和大人物眼光相同呢 情景032 夸赞买家有气质：宝贝很适合您 第三节 从众心理，让买家情不自禁地下单 情景033 宝贝全国销售火爆，大家都喜欢 情景034 这个年龄段的人都喜欢，不信您问问身边的朋友 情景035 这是后一件了，您再不下单就没有了 情景036 举个例子，人家用了一个劲说好 情景037 我一直在用，宝贝性能棒 第4章 性格心理——不动声色地应对不同买家 情景038 专断型：应对之法——服从 情景039 虚荣型：应对之法——赞美 情景040 随和型：应对之法——热情 情景041 炫耀型：应对之法——恭维 情景042 精明型：应对之法——真诚 情景043 内敛型：应对之法——体贴 情景044 外向型：应对之法——利索 情景045 标新立异型：应对之法——独特 情景046 墨守成规型：应对之法——实用 情景047 犹豫不决型：应对之法——逼迫 第5章 销售技巧——宝贝叫卖，让买家对你的宝贝动心 第一节 善用对比，比一比买家才知道宝贝的好处 情景048 对比使用效果：这是XX使用后的效果图 情景049 对比设计风格：这个细节我们是下了功夫的 情景050 对比价格优势：不为赚钱只为赚流量的爆品 情景051 对比：同类宝贝中它有着XX的优势 情景052 场景对比：有它没它，您的生活方式是不一样的 情景053 优惠对比：这次的优惠比“”还实在 情景054 价值对比：好产品提高的是生活品质 第二节 做好体验，电商的春天就会到来 情景055 实体店免费试用：让您感受宝贝非凡魅力 情景056 货到付款：产品不好您可以拒收 情景057 超值赠品：让您轻松装扮宝贝 情景058 物流给力：让您感受非凡速度 第三节 拉近情感，用真情换来 情景059 赋予宝贝一种精神光环 情景060 次下单，给您打八折 情景061 您可以加我微信，有问题随时联系我 情景062\ 亲，宝贝用得还满意么 第6章 讨价还价——摸清买家底线，再来商量价格 第一节 摸清买家底线前，先拒绝还价 情景063 这是让利宝贝，已降到低 情景064 这是老板规定的价格 情景065 买一件真的不能再降了 情景066 送您一个XX，相当于降价了 情景067 您等一下，我去问问领导 第二节 利用反问，了解买家的心理价格 情景068 您觉得多少钱合适呢 情景069 您觉得宝贝不好吗 情景070 这是爆款，已经是全网低价了，对吧 情景071 这次您还的价格我记下来，下次给您优惠这么多，可以吗 第四节 买家以下单为筹码，适当妥协，促成交易 情景072 不便宜就不买了 情景073 别家的产品比你家便宜一些 情景074 我要两件，你必须打折 情景075 我是老客户了，优惠应该更多些 第7章 成交下单——追求效率、速度，不给买家考虑时间 第一节 降价成交，屡试不爽的成交真理 情景076 直接降价：不为利润只为口碑 情景077 间接降价：买一送一，超值 第二节 稀缺成交，让买家觉得机会难得 情景078 制造紧张感：宝贝数量有限 情景079 制造紧迫感：活动时间有限 情景080 制造紧张感：超长保修时间有限 第三节 福利成交，下单的买家就会有惊喜 情景081 下单前十名送红包：一犹豫就错过大礼 情景082 有奖幸运星：针对末尾XX数字，有优惠活动 情景083 好评抽奖：直接赠送您礼品 情景084 包邮：您下单，不管宝贝价值多少都包邮 第8章 买家拒绝——找到原因，完成逆转 情景085 质量不好？给你无理由退换货特权 情景086 品牌不值得信任？新品牌，正在搞优惠活动 情景087 不够档次？低调奢华，才是真正的贵族 情景088 过时了？个性满满，保证让您赚足眼球 情景089 价格太高，不划算？一分钱一分货，高 情景090 不包邮？您再选择一件商品就满足包邮条件了 情景091 物流速度慢？您选择物流我来买单 情景092 售后不好？亲，咱们可以签一个售后服务合同 第9章 消除差评——找到根本原因，留住差评客户 第一节 产品差评 情景093 这个宝贝有瑕疵 情景094 这个宝贝效果很差 情景095 这家店家的宝贝是骗人的 情景096 这个宝贝的质量很差 情景097 刚买就降价，真是气死了 第二节 物流差评 情景098 时间拖延，没有按时送达 情景099 包邮成了付运费 情景 宝贝运输过程中被损坏 情景101 快递人员态度差 情景102 包裹被打开过 第三节 售后差评 情景103 保修不到位 情景104 出现问题时没能及时包换产品 情景105 客服不在线，没有及时处理售后问题
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