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内容简介
常言说的好“商场如战场”，如今的家具市场硝烟弥漫，行业洗牌加速。网络营销大行其道，京东、天猫、美乐乐等网络巨头，利用新款、低价、促销等手段攻城略地、大展拳脚。一个从坐商到行商的家具时代已经到来。 《别说你懂卖家具（金牌导购是这样炼成的）》一书中，作者刘春海结合近十年家具行业终端销售及培训经历，以如何提升家具门店进店率、成交率、转介绍率、客单价为核心，意在帮助新进入家具销售行业的导购员，以及那些寻求成长和突破的导购员，用正确的方法提升销售业绩，实现自我价值，实现自己的金牌导购梦想。
目 录
导读 家具导购员的“五项思考” 一、终端销售是什么 二、如何看销售这一职业 三、如何正确认识客户 四、影响导购员销售业绩的因素有哪些 五、家具导购员的短板是什么 第一步 销售准备 准备01 知识准备 一、企业知识 二、市场知识 三、产品知识 金牌在线 导购员掌握产品知识的途径 四、客户知识 金牌在线 导购员应掌握的顾客消费心理 五、专业知识 金牌在线 家具导购员须知 准备02 礼仪准备 一、精神风貌 二、仪容仪表 三、服务距离 四、文明用语 准备03 心态准备 一、两大职责 二、双重角色 三、五大法宝 四、八大原则 准备04 能力准备 一、观察能力 二、表达能力 金牌在线 如何提高表达能力 三、记忆能力 四、应变能力 金牌在线 如何提升自己的应变能力 五、沟通能力 六、自控能力 金牌在线 如何培养自控力 准备05 环境准备 一、硬环境 二、软环境 第二步 有效邀请 邀请01 招呼顾客 一、打招呼的目的 二、打招呼的要点 三、打招呼场景实例 金牌在线 新老顾客接待步骤 邀请02 观察顾客 一、从外在表现观察 二、从内在表现观察 三、从相互关系上观察 四、观察顾客的注意事项 金牌在线 学会察言观色，助你读懂对方心理 邀请03 接近顾客 一、把握接近顾客的时机 二、接近顾客的方法 三、接近顾客注意事项 第三步 探询需求 探询01 分析顾客需求 一、分析顾客的消费层次 二、分析顾客的购买动机 金牌在线 影响购买动机的因素 三、分析顾客的购买行为 四、分析顾客的购买决策 探询02 倾听顾客需求 一、倾听的重要性 二、倾听的原则 三、倾听的步骤 四、倾听的技巧 金牌在线 导购员如何学会倾听 探询03 了解顾客需求 一、学会问问题 二、问顾客问题的原则 三、询问要有耐心 四、成功跨越雷区 金牌在线 在家具销售中必问的七大问题 探询04 把握顾客心理 一、顾客的一般心理消费特征 二、家具购买特点 三、家具购买者的心态 四、在购买过程中的心理分析 五、购买不同产品的心理 金牌在线 厨房家具色彩对心理的影响 第四步 推介产品 推介01 准备相关知识 一、掌握产品的基本知识 二、分析产品的特性及优缺点 三、提炼产品的独特卖点 四、收集说明资料 推介02 引发顾客兴趣 一、设计精彩的开场白 金牌在线 吸引顾客的开场白 二、找到顾客的兴趣点 金牌在线 产品的兴趣集中点 三、精彩的示范 金牌在线 如何让顾客参与产品示范 推介03 塑造产品的价值 一、什么是 FABE 法则 二、用 FABE 介绍卧室家具 三、用 FABE 介绍书房家具 四、用 FABE 介绍儿童家具 五、用 FABE 介绍餐厅家具 六、用 FABE 介绍厨房家具 推介04 引导顾客体验 一、引导顾客体验的原则 二、引导顾客“闻”产品 三、引导顾客“看”产品 四、引导顾客“摸”产品 五、引导顾客“听”产品 六、询问顾客的感觉 金牌在线 导购员要求顾客体验的注意要点 推介05 激发购买欲望 一、巧用促销策略 二、讲述顾客的利益 三、比较同类产品 推介06 慎重报出价格 一、报价前先介绍产品优势 二、科学推断顾客心理价位后再报价 三、模糊回答 四、次报价必须谨慎 金牌在线 不要掉入“价格陷阱” 第五步 处理异议 处理01 分析异议的原因 一、顾客自身的原因 二、产品的原因 三、价格的原因 四、导购员的原因 五、其他原因 处理02 识别异议的真假 一、了解异议的类型 二、判断异议的真假 三、看清假异议的理由 处理03 处理异议的流程 一、平时留心，事前准备 二、认真倾听，表示理解 三、了解情况，仔细分析 四、选择时机，审慎回答 五、收集、整理、总结经验 金牌在线 如何正确对待顾客的异议 处理04 处理异议的技巧 一、顾客异议的分类及排除方法 二、处理异议的常规方法 三、处理价格异议的技巧 金牌在线 顾客进门就喊贵，如何解决 四、购买不同类型家具的异议处理技巧 五、预防异议的产生 第六步 达成销售 达成01 识别成交信号 一、语言信号 二、行为信号 三、表情信号 金牌在线 先确认成交信号，再采取措施 达成02 用对成交方法 一、请求成交法 二、选择成交法 三、从众成交法 四、机会成交法 五、保证成交法 六、优惠成交法 金牌在线 俘虏顾客的八个妙招 达成03 做好连带销售 一、连带销售的时机 二、连带销售的方式 三、连带销售的注意要点 达成04 完善后期工作 一、确认购买信息 金牌在线 如何消除购后疑虑 二、重视顾客付款 三、欢送顾客 四、安排售后服务 五、建立顾客档案 金牌在线 导购员如何赢得顾客的忠诚
媒体评论
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