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内容简介
从五大沟通底层逻辑出发,本书阐释了开展有效谈判所需要的技能,分析了谈判过程中常见的心理战术。此外,书末以附录的形式展示了如何面对多种谈判战术的经典示例,以供读者参考学习。 即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨,对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此,作者还特别呈现了应对奸诈谈判、对抗恶意攻击的八大战术。
作者介绍
高杉尚孝,1956年出生于日本横滨,庆应义塾大学经济学部毕业,美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院工商管理硕士,全球战略顾问。 曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界知名企业,协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划,负责企业品牌策略与公关策略建构,并在美商咨询顾问公司担任常务董事,从事全球人力资源开发业务。在美国工作12年之久,现为日本高杉综合研究所代表人。其专长于应用企业财务理论、投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域,常年为企业培训人才。 近年来专注于职场人的心理韧性提升研究,并完成了美国催眠动机研究所(HMI)心理疗法课程;作为心理韧性提升理论的倡导者,活跃在日本商界;著有多部畅销作品。
目 录
前言 序章 什么是“有效协商”? 第1章 有效协商的5个基础 掌握对手最渴求的目标 认真倾听,了解其真实意图 以逻辑方式思考 重视逻辑与理性 准备好B计划自保 保护自己的谈判力 期望要符合实际 目标设定与让步的方法 沉默不是金 谈判场上沉默是“禁 第2章 实践!8种协商技术——对抗恶意攻击战术 以最后通牒逼迫对方决策之战术 不喜欢,就拉倒 分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 扮白脸/扮红脸 含糊要求心理战术 要不要再考虑一下? 兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 跟其他公司比起来 达成协议后之追讨附赠品战术 买菜可以送一点葱吧? 以预算底限为由要求对方妥协之战术 没办法,就只有这些预算了 运用既成事实强迫对方让步之战术 木已成舟,只好委曲你了 以电话进行奇袭之战术 喂?这件事就麻烦你这么办吧 第3章 让协商进行得更加顺利 优秀的谈判人员必须具备什么样的能力? 明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析 谈判人员个人的面子问题 形成融洽关系是达成协议的润滑剂 过去投注的成本,就让它过去 附录 实践协商谈判之艺术!
媒体评论
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