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内容简介
巴里·莫德著，吴易明译的《国际商务谈判(原理与实务)/国际商务经典译丛》探讨了如何在国际环境下进行商务谈判，以取得良好的谈判成果。本书最大的特点是理论与实践高度统一。 一方面，作者将相关理论与最新研究成果融入写作中，为读者提供了实用的指导性原则；另一方面，作者将其在长期全球咨询实践中积累的例子和案例充实到写作中，使本书不仅读来趣味盎然，而且可以帮助在校学生装备未来在国际商务谈判中用得上的谈判知识和技巧。 本书涵盖主要的国际商务谈判种类，采用大量真实案例对知识要点进行阐释，每一章都安排了讨论题及书面作业。 本书适合用作国际商务、国际经贸等专业的本科生、研究生教材，也适合从事国际商贸工作的人士阅读参考。
作者介绍
巴里·莫德（Barry Maude），国际资深的管理咨询师，曾在英国史塔福郡大学任教。主要从事企业咨询工作，业务范围跨越亚、非、拉及中东等40多个国家，拥有丰富的全球谈判、咨询及培训经验。撰有《跨文化沟通管理》《会议管理》《职场沟通》等著作。 译者简介 吴易明，经济学博士、教授、硕士生导师。2014－2015年度中加交流学者，奥地利维也纳经济大学、法国巴黎高等商学院（HEC）、美国密苏里大学访问学者。从事战略管理与国际商务研究。 主持完成一项国家社会科学规划基金项目， 参与完成一项国家社会科学规划基金项目，主持完成（在研）6项省部级科研项目。在国内外学术刊物上发表学术论文50余篇；两项科研成果获得省级社科优秀成果二等奖；被遴选为2004-2006年度省级高等学校学科带头人。
目 录
第一部分 谈判原理 第1章 国际商务谈判概述 1.1 引言 1.2 谈判之沟通 1.3 国际商务谈判范畴 1.4 谈判的不同类型 1.5 国际商务谈判面临的挑战 微型案例 谈判的节奏 1.6 谈判过程 微型案例 美国人在上海 1.7 谈判理论 1.8 关键知识要点 1.9 问题讨论与书面作业 第2章 文化与谈判 2.1 引言 2.2 文化-谈判研究 2.3 文化影响 2.4 谈判风格 微型案例 合同的不足 2.5 谈判情境 小组练习 问题讨论 2.6 文化事项 2.7 关键知识要点 2.8 问题讨论与书面作业 第3章 谈判实力 3.1 引言 3.2 什么是谈判实力 微型案例 实力真的相衡吗？ 微型案例 硬实力策略 3.3 谈判实力的来源 3.4 选择的力量 3.5 谈判中的情绪 3.6 关键知识要点 3.7 问题讨论与书面作业 第4章 谈判过程 4.1 引言 4.2 概念和定义 微型案例 服务范围 4.3 谈判过程中的要素 4.4 程序方面 4.5 谈判结构 4.6 谈判阶段 4.7 合同协商 实践练习 问题讨论 4.8 关键知识要点 4.9 问题讨论与书面作业 第5章 多边商务谈判 5.1 引言 5.2 谈判研究 5.3 管理复杂性 5.4 多边商务谈判中的谈判方。 5.5 多边商务谈判的特点 5.6 结盟的影响 微型案例 结构、时间及截止日期 5.7 多边谈判的阻碍 5.8 关键知识要点 5.9 问题讨论与书面作业 第二部分 谈判实务 第6章 谈判人员的选择与培训 6.1 引言 6.2 谈判人员的选择 6.3 方法的选择 小组练习 问题讨论 6.4 谈判培训 6.5 谈判培训方法 6.6 关键知识要点 6.7 问题讨论与书面作业 第7章 谈判前期准备活动 7.1 引言 7.2 谈判前期筹划 微型案例 目标与谈判战略 7.3 物理安排 实践练习 问题讨论 7.4 谈判前期准备阶段的活动 7.5 沟通与信息 实践练习 幻灯片展示 7.6 伦理及意识形态问题 7.7 关键知识要点 7.8 问题讨论与书面作业 第8章 谈判策略 8.1 引言 8.2 谈判策略 微型案例 拆分订单 8.3 策略导向 微型案例 妥协策略在波兰 8.4 最大增益策略 实践练习 问题讨论 8.5 谈判战术 8.6 关键知识要点 8.7 问题讨论与书面作业 第9章 国际采购、销售谈判 9.1 引言 9.2 全球化的影响 9.3 国际销售谈判 9.4 人格因素 微型案例 阿拉伯式风格谈判 9.5 谈判团队 微型案例 单独谈判 9.6 效率因素 微型案例 谈判人员的“云端”支持 9.7 以客户为中心的选项 微型案例 法国-巴西之间的讨价还价 9.8 在中国的销售谈判 9.9 关键知识要点 9.10 问题讨论与书面作业 第10章 联盟、国际合资企业及国际企业并购谈判 10.1 引言 10.2 联盟谈判 10.3 联盟的类型 小组练习 问题讨论 10.4 国际合资企业谈判 10.5 国际合资企业绩效 微型案例 日本-巴基斯坦合资企业 10.6 跨境并购谈判 微型案例 惠普-康柏的合并 10.7 关键知识要点 10.8 问题讨论与书面作业 第11章 争端解决 11.1 引言 11.2 国际商务冲突 微型案例 加拿大与委内瑞拉合作伙伴间的冲突 11.3 正式的争端解决 11.4 正式的纠纷解决途径 11.5 跨国公司的偏好 微型案例 仲裁还是调解 11.6 关键知识要点 11.7 问题讨论与书面作业 参考文献
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