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内容简介
无数成功的销售经验或者失败的销售经历都表明，销售成功的秘密很大程度上在于交流。所以，善于与客户沟通、交流，销售也会变得很容易。 《销售就是要会表达》是一本帮助销售员提高表达技巧的实战宝典。本书以销售心理学知识理论为基础，将销售流程中的各个环节逐一击破，全方位、多角度对每一个环节必要的与客户互动的要领进行解读，手把手教你如何预约，如何寒暄，如何做产品推介，如何有效提问和倾听，如何进行价格谈判，如何消除顾客的顾虑，如何处理客户的拒绝，从而促成交易。对于让无数销售员头疼的客户投诉等售后服务问题，本书也进行了全面的解读。相信通过对本书的学习，每一位销售员都可以学以致用，从而提升自己的销售业绩。
作者介绍
文景，资深管理教练，长期致力于市场营销学、管理学等方向的研究，对企业经营管理有着深刻的领悟和独到的见解。并且具有丰富的实战经验，为众多企业提供咨询、指导服务，帮助企业解决人力资源问题、产品销售问题，并打造优秀的企业文化。
目 录
第1章 销售有“话料”，做个会表达的销售达人 高情商销售，要掌握因人而异的表达技巧 002 客户有“敌意”：转换话题，不做那只替罪的羔羊 008 最好的说服，就是引起对方的共鸣 013 找准客户关注点，把话说到点子上 017 做好销售前的准备工作：筛选、预约 021 第2章 初次见面：会说“暖语”，拉近与客户的心理距离 闲聊，开启销售的秘密武器 026 暖场寒暄，化解对方的抵触情绪 030 勤用礼貌用语，满足对方被尊重的需求 034 说好开场白，销售就成功了一半 039 30秒黄金定律：准备有特色的自我介绍 044 得体的赞美，满足客户的优越感 050 第3章 产品介绍：一开口就激发客户的购买欲 提炼卖点法：5分钟讲清产品的卖点 056 利益引导法：用利益最大化说动买方 061 权威介绍法：用名人效应塑造权威影响力 065 勾画梦想法：让客户为日后的“好处”买单 069 自揭其短法：用真诚换来客户的信任 073 第4章 有效提问：牵住客户思路的超级询问技巧 引导式提问，找出客户的购买需求 078 因势利导，挖掘客户需求背后的需求 082 探询细节，找准客户的“病根” 087 积极的提问，增加客户对产品的认同感 091 第5章 学会倾听：听懂客户诉求，才能掌握话语主动权 80_的成交靠耳朵完成 098 学会有效倾听，摸清对方的底牌增加成交率 103 声音和语态，听出客户的真性情 107 口头语，暴露客户的心性 111 正确的倾听方式，倾听客户内心真正的声音 116 第6章 价格谈判：敢于对客户说“不”的心理博弈术 报价巧才能卖得好 122 顾客的喜好程度，决定价位浮动大小 126 锚定策略：报出高于预期的价格 130 “转身离开”策略：要买就买，不买拉倒 134 第7章 消除异议：耐心解释，打消客户最后的顾虑 抓住问题的关键，问出异议的真假 140 产品演示法，让客户对产品质量放心 144 共情式回应，让异议处理更轻松 149 打太极式回应，可取得“以柔克刚”的效果 154 第8章 拒绝处理：有理有据，说服客户的去意之心 “我随便看看”：用心对待是关键 160 “没有时间”：创造时间留住客户 164 “我再转转”：用产品的质量打动他 168 “我已有供货商”：展示自己产品的优势 173 “我再考虑考虑”：探询客户真正的顾虑是关键 178 第9章 促成交易：让客户心甘情愿掏腰包的话语 把握成交信号，找到那个适合成交的瞬间 184 掌握促单技巧，帮客户下定购买的决心 189 欲擒故纵，用商品的稀缺性诱导客户购买 194 二选一成交法，让顾客给出你想要的答案 199 让步成交法，促使交易快速达成 204 第10章 售后服务：贴心的话赢得客户二次信任 不做一锤子买卖，成交之后常联系 210 耐心倾听客户的抱怨，从抱怨中发现商机 215 根据投诉客户类型，采用不同的处理说辞 220 处理客户投诉“七步走”，赢得客户的二次信任 225 说对话，投诉顾客也能变成忠实客户 229 避开语言雷区，不让客户的抱怨升级 234 附 录 销售人员的表达禁忌 后 记 会表达，让销售变得更简单
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