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内容简介

本书堪称推销人员必备的宝典，全面揭示了全球“销售之冠”乔·吉拉德、“推销之神”原一平、20世纪“推销宗师”法兰克·贝特格等世界推销大师的推销经验和成功之道；阐释了营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势、价格定位与营销推广等方面最有效的营销方法，并附有真实的案例分析及“方法实施要点”，其内容涵盖了营销的整个流程；同时还介绍世界营销大师的经典著作，如奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》、菲利普·科特勒的《营销管理》、汤姆·霍普金斯的《就这样成为销售冠军》等。

目 录

上篇 世界上最伟大的推销员 第一章 奥格·曼狄诺教你怎样成为最伟大的推销员 我用全心的爱迎接今天 我将坚持不懈直到成功 我是自然界伟大的奇迹 我永远沐浴在热情之中 我珍惜生命中的每一天 我在困境中寻找机遇 我每晚反省自己的行为 我要控制情绪笑遍世界 第二章 原一平给推销员的9个忠告 培养自身，做一个有魅力的人 处处留心，客户无处不在 关心客户，重视每一个人 定期沟通，紧密客户关系 主动出击，打开客户大门 赢得客户，好好对待“上帝” 管好客户资源，让客户连成片 对生意介绍人必须信守承诺 重视250法则，客户不再遥远 第三章 乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密 让产品成为你的爱人 精心地准备销售工具 记录与客户交流的信息 使用气味来吸引顾客 抓住顾客心理促成交易 全方位获取销售信息 积极为成交做好准备 成功结束推销的艺术 第四章 贝特格无敌推销术 听到“不”时要振作 最重要的销售秘诀 在极短时间内达成销售 必须学会的销售技巧 如何确保顾客的信任 让人们愿意和你交流 不要害怕失败 第五章 托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军 排练法则——排练好销售这幕剧 靶心法则——开发高回报的顾客 杠杆法则——让对手成为杠杆 求爱法则——用真诚打动顾客 钩子法则——吸引顾客守候到底 催化法则——建立成熟的客户关系 加演法则——不断提升服务质量 80/20法则——重点出击，高利回报 第六章 托尼·高登的销售秘诀 放弃你头脑中的一切 为了更好的明天学习 爱上你正进行的工作 与大家分享你的快乐 走上成功事业的巅峰 第七章 成就你一生的销售技巧 让笑容成为销售的武器 以优雅的谈吐敲开顾客之门 倾听的人更受顾客欢迎 不可忽视真诚地赞美他人 好仪表让客户喜欢上你 勤于思考使你一路畅通 不能忽视的细节的力量 诚信的能量永远巨大无比 拥有健康是成功的保证 生活需要一颗感恩的心 第八章 一分钟说服——世界上最棒的推销艺术 开场白沟通技巧 预约采访技巧 产品介绍技巧 成交语技巧 处理反对意见的技巧 问对问题技巧 第九章 9步走向成功推销 勇敢地亮出自己 先推销你自己 成功始于行动 3条黄金定律 找到你的客户 赢得顾客的心 让客户无法回绝 完美成交艺术 提供美的服务 中篇 世界上最伟大的营销方法 第一章 营销环境分析 市场调研 外部宏观环境分析 外部微观环境分析 企业内部环境分析 市场机会分析法 环境威胁机会矩阵 市场潜力分析 销售预测分析法 市场占有率分析法 核心能力分析法 第二章 市场机会选择 竞争对手界定法 竞争性路径分析法 消费者购买决策行为分析法 组织采购行为分析法 市场细分营销 利益细分法 目标市场选择法 差异化营销 第三章 确定产品竞争优势 产品生命周期及其营销策略 品牌定位四步法 产品与品牌的关系模型 品牌延伸策略 产品概念测试法 产品组合策略 ABC分析法 第四章 价格定位与营销推广 成本加成定价法 目标收益定价法 边际成本定价法 随行就市定价法 认知价值定价法 逆向定价法 动态定价法 价格调整策略 促销组合策略制定法 广告促销策略 销售促进策略 第五章 市场营销策略 6Ps和10Ps组合分析法 4C和4R营销 7P服务营销 关系营销 深度营销 绿色营销 文化营销 逆向营销 合作营销 体验营销 品牌营销 第六章 营销执行与管理 年度营销计划制订法 营销组织构建法 营销人员绩效考核法 营销人员薪酬设计法 销售人员管理法 销售业务管理法 销售通路管理法 营销业务流程规划法 营销与财务结合的方法 下篇 世界上最伟大的营销书 一 《销售圣经》 二 《销售巨人》 三 《就这样成为销售冠军》 四 《营销管理》 五 《水平营销》 六 《体验营销》 七 《关系营销》 八 《4R营销》 九 《营销全凭一张嘴》 十 《胜算——用智慧击垮竞争对手》 十一 《市场领袖的法则》 十二 《长尾理论》

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