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内容简介
本书是近20年咨询和企业管理实践的系统总结与沉淀，试图通过个人的努力，用方法论＋实战方法推动新常态经济形势下成长型企业的市场化转型和系统升级的问题。本书不仅有对众多销售高手成功经验的沉淀，更是在实践基础上形成的系统营销实战方法论，是集体实践智慧的系统梳理与呈现。所以本书既适合企业的高层管理者，它可以帮助打开企业的市场化升级视野，也适合有志于在销售领域有所作为的管理者和一线销售精英。在企业咨询落地的过程中，很多非营销岗位的人员也表示收获很大。他们认为：营销工业化的方法论、工具和方法，不仅帮助他们打开了思维边界，提升了思维的高度，解决了日常工作和生活中很多的困扰，还帮助他们重新找到了新的努力方向！
目 录
1 营销的工业化——绝对成交方法论 1.1 工业化思维的两大要义 经验背后的逻辑复制 持续稳定的高效产出 1.2 营销工业化的三大方法论 方法论1：目标决定方法 方法论2：感知大于事实 方法论3：时间价值原理 1.3 营销工业化能带给我们什么 对于企业的五大价值 对于个人的五大帮助 2 营销工业化——业绩倍增真相 2.1 销售冠军真的可以批量复制吗 2.2 业绩的两大终极来源 对外：客户价值 对内：员工成长 2.3 业绩倍增只是个数字游戏 客户层面的倍增来源 员工层面的倍增来源 3 营销工业化——重新认识营销 3.1 从销售的两大模式说起 说服式销售模式 信任式销售模式 3.2 销售的真相 3.3 关于成功销售的正念 3.4 销售冠军的四层能力胜任模型 第一层能力：销售底层心态 第二层能力：销售基础素质 第三层能力：销售主线思维 第四层能力：销售核心技能 4 营销工业化的起点——如何让产品好卖 4.1 梳理战略目标 为什么要梳理战略目标 战略目标的五大构成 如何简化操作 4.2 重新定义自己 跳出产品看客户 跳出行业看价值 4.3 终极思考：如何让我们与众不同 我们为什么而存在 让自己拥有独特价值 5 营销工业化的复制基础——成长环境与平台 5.1 营造开放分享的氛围 开放让人强大 分享打开世界 如何实现开放分享 5.2 搭建成长环境与平台 环境与平台为什么重要 如何搭建成长环境和平台 常见的环境与平台工具 重点工具的使用说明 5.3 检视现有系统与资源 检视目标及要点 检视程序及操作办法 5.4 释放团队和市场活力 活力从何而来 如何才能真正释放出潜藏的能量 6 营销工业化——绝对成交的底层逻辑 6.1 回归销售的本质 为什么我的付出没有结果 认清客户需求的3个层次 回归销售接触的本质 6.2 销售逻辑——批量复制销售高手 什么是销售逻辑 为什么逻辑可以超越经验 销售逻辑的6个构成阶段 6.3 销售接触设计——实现销售于无形 为什么我们和高手总是有差距 销售接触设计是什么 海底捞为什么大家都没学会 如何进行销售接触设计 6.4 销售接触的标准化及其改进 销售接触标准的形成 复制和优化有效销售接触过程 用好销售逻辑的关键 7 营销工业化——绝对成交心态训练 7.1 心态决定成败 一个神奇的成功公式 心态训练到底要做什么 7.2 心态打造：从此告别玻璃心 得失心态 四人心态 成功者心态 学习者心态 7.3 轻松迎接销售挑战 为何我们会止步不前 正确看待拒绝和打击 如何摆脱习得性无助 练就金钟罩和铁布衫 8 营销工业化——绝对成交基础技能 8.1 识别与破除防备 防备到底是什么 防备的5种常见表现形式 防备反应的内在原因 如何成功破除客户的防备 8.2 快速赢得信任 信任是什么 信任的构成要素 信任产生的基础 信任的类型 建立信任的8大途径 8.3 把握成功销售的6大核心要素 问题与痛苦 决策关键人 解决方案 价值感 紧迫性 控制节奏 8.4 客户跟进的基本逻辑 销售跟进的基本假定 客户跟进的完整逻辑 9 营销工业化——绝对成交高阶技能 9.1 十分钟角色成交 从交往模式说起 什么是十分钟角色成交 角色成交的要点 9.2 如何有效探寻和激发需求 会提问才会销售 问题的常见类型 成功提问的关键 9.3 如何实现绝对成交 客户痛点清单 九宫矩阵诊断成交模型 为什么说诊断成交是终极销售利器 9.4 常见客户沟通难点的应对 提问过程中有什么要注意的点 与客户观点不一致怎么办 面对异议或敏感问题 如何面对质疑、不信任或抵触 在线沟通有哪些技巧 沟通如何收场 10 营销工业化——绝对成交销售管理 10.1 个人成长工具系统 个人成长训练工具 敌人机制工具 目标利益导图工具 10.2 客户档案——客户经营的起点 客户档案到底是什么 客户档案管理的基本原则 客户档案的3大类信息构成要素 关于客户管理要注意的问题 10.3 客户管理的销售漏斗 什么是销售漏斗 客户的分层分类管理 销售漏斗的实际运用 10.4 客户跟进导航——客户关系递进工具 销售成交的关系基础 客户关系的递进原理 客户关系递进工具 实现绝对成交 10.5 如何开展销售团队的日常管理 销售管理的三大工作 基于时间价值的销售管理新模式 跋 营销工业化——成长型企业二次创业的开始 致谢
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