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内容简介
本书主要从八个不同的方面向读者介绍了在销售过程中的心理学知识，以及将其应用到销售活动中去的方法。包括销售中的认同心理学、销售中的需求心理学、销售中的行为心理学、销售中的性格心理学、销售中的沟通心理学、销售中的成交心理学、销售中的拜访心理学以及销售中的心理学定律。掌握这些，您的销售将会变得事半功倍。
作者介绍
李敏，山东烟台人，具有多年的营销与销售培训工作经验，潜心钻研心理学并应用于销售实践，著有多部心理学作品。
目 录
第一章 销售中的认同心理学——顾客认同，成功一半/ 001 幽默必不可少/ 003 顾客的名字要记住/ 007 顾客不喜欢穿破皮鞋的人/ 010 要给顾客一个笑脸/ 012 给顾客一点“颜色”/ 015 自信的人才能让人相信/ 018 要有一个漂亮的开场白/ 022 认真聆听顾客的话/ 025 真诚地赞美顾客/ 028 避免与顾客发生争执/ 031 积极应对顾客的抱怨/ 034 第二章 销售中的需求心理学——顾客要什么，就卖什么/ 037 适当迎合顾客的心理需求/ 039 顾客想要的是宾至如归/ 042 让顾客获得内心的满足/ 045 “占便宜”是人的一种天性/ 047 顾客只关心自己的利益/ 049 搞点不一样的东西/ 052 每个人都想当VIP/ 055 顾客都会随大溜儿/ 057 第三章 销售中的行为心理学——了解小秘密，获得大财富/ 059 从空间距离看心理距离/ 061 读懂顾客的“眉语”/ 064 认真观察顾客的眼色/ 066 从抽烟喝酒看顾客心理/ 069 借助宠物洞察客户心理/ 072 读懂顾客的笑语/ 075 透过双手掌握顾客心理/ 078 从吃上掌握顾客的性格/ 081 通过发型看穿顾客心思/ 085 第四章 销售中的性格心理学——了解性格，巧妙应对/ 087 帮摇摆不定的顾客做决定/ 089 充分尊重自我型顾客/ 092 面对冷酷型顾客要灵活/ 095 细节上重视分析型顾客/ 098 以独特应对标新立异型顾客/ 101 恭维爱炫耀型顾客/ 104 尽量服从专断型顾客/ 107 感动情感型顾客/ 110 第五章 销售中的沟通心理学——斟酌言辞，入心入脑/ 113 给顾客讲一个真实的故事/ 115 有时顾客需要你的“威胁”/ 118 话不要说得太满/ 121 80_的销售额是靠倾听完成的/ 124 对顾客要多赞美少批评/ 127 掌握向顾客提问的技巧/ 129 要懂得“价钱太贵”的潜台词/ 131 尽量让顾客多说“是”/ 134 第六章 销售中的成交心理学——摸清心理，促进成交/ 137 不要突破顾客的心理防线/ 139 尽量满足顾客的心理价位/ 142 让顾客冲动起来/ 144 把功夫用在关键人物身上/ 146 成功的现场示范胜过千言万语/ 149 在“报价”上下大功夫/ 152 学会让利给顾客/ 155 关键时刻要允许“先试后买”/ 157 决策不应在头脑发热时做出/ 159 购买气氛一定要融洽/ 162 第七章 销售中的拜访心理学——搞好关系，提高业绩/ 165 不要在客户面前表现完美/ 167 顾客的兴趣爱好要牢记/ 170 多留意顾客的生活细节/ 173 化解顾客的敌意于无形/ 176 让顾客说出他的诉求/ 179 搞好与顾客秘书的关系/ 182 遇到麻烦时学会柔性化解/ 184 怎样面对说“不”的顾客/ 187 签单后不要立刻离开/ 190 第八章 销售中的心理学定律——掌握定律，事半功倍/ 193 顾客会在一条街的1/3处达成交易——“三分之一效应”/ 195 做销售要百折不挠——“原一平定律”/ 198 把主动权握在自己手里——“二选一定律”/ 201 要不停地打破自己的纪录——“跨栏定律”/ 204 让产品给顾客留下深刻的印象——“伯内特定律”/ 207 要把自己看作商品——“250定律” / 209 告诉客户一个小秘密——约哈里窗理论 / 211
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