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内容简介

销售员销售的对象其实是“人”，而不是产品。沟通是维持与客户关系的重要纽带，也是决定销售能否成功的关键性因素。 本书从说好开场白、学会倾听、善于提问、说好客套话、说好专业话、说好赞美话、处理客户异议、做好销售服务以及沟通禁忌等九大方面，阐释销售沟通的技巧。书中语言通俗易懂，并结合销售实战的经典案例，教会销售员如何跟客户说话，如何听客户说话，从而帮助销售员拿下订单，提升销售业绩。

作者介绍

陆冰，畅销书作家，曾在国内知名企业做过销售经理。代表作品有《全世界贵的销售心理课》《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。

目 录

第一章 销售就要会沟通：不会沟通，注定做不好销售 沟通，从聊客户感兴趣的话题开始 说话要好听，不该说的话不能说 沟通的话不在多，关键在于说到点子上 沟通分场合，什么场合说什么话 善用策略，沟通要讲究方法 知晓客户的心理，把话说到客户心里去 销售不仅要拼技巧，更要懂得沟通 第二章 说好开场白：没有搞不定的客户，只有说不好的开场白 第一句话就能抓住客户的心，一开口就能吸引人 适当来点幽默，客户笑了，事情就好办了 聊些家长里短，客户也是普通人 不谈生意谈感情，不谈交易谈交情 身体姿势会“说话”，瞬间读懂客户 摸清客户“底细”，有备才能无患 第三章 学会倾听：会说更要会听，客户的话更有价值 销售不是独角戏，提高业绩要靠倾听 听得越多，成交的概率越大 多倾听少说话，销售高手懂得倾听的艺术 听出弦外之音，悟出言外之意 客户的话不应挑三拣四 第四章 善于提问：销售要学会提问题，问对了就成交了 销售员会提问题，成交不是问题 如果你能够“提问”，就不要总是去“说” 订单是“问”出来的，不是催出来的 激起好奇心的提问，往往能达到出奇制胜的效果 第五章 说好客套话：让客三分礼，客户来找你 见面套近乎，打开销售出路 见什么样的人说什么样的客套话 一开口就能叫出客户的名字 说客套话“礼”字当头 说好客套话，帮助会很大 多一点人情味，就多一点成交的机会 第六章 说好专业话：先做产品行家，后做产品卖家 精通产品知识，客户才会信赖你 像专家一样说话，激发客户的购买欲望 让权威的产品数据帮助你说服客户 巧妙揭短，适度说一些产品的“小缺点” 第七章 说好赞美话：找准客户的软肋，对症下药 嘴上带点蜜，客户心里比蜜还要甜 抓住客户的兴趣，迎合客户的喜好 满足客户的心理需求，赞美也需讲究方式 第八章 处理客户的异议：销售员这样说，客户才会买 不论客户的异议是对是错，你都应该这样说 客户的异议有真假，揭开客户伪装的面纱 客户说“太贵了”，让客户明白“一分钱一分货”的道理 反驳提出无理要求的客户，“该出口时就出口” 第九章 做好售后服务：把“买卖”变为“合作”，赢得更多回头客 做好售后服务，让每个人都愿意跟你做生意 学会感情投资，你会得到高额的回报 客户投诉不玩“躲猫猫”，应及时处理 1个老客户=10个新客户，学会留住老客户很重要 第十章 沟通禁忌：会说更要会思考，小心祸从口出 别让不当的言谈举止毁了你 沟通赢得诚信，诚信才会成交 不尊重客户，客户也不会尊重你 轻易亮出自己的底牌，你就输定了 后记

媒体评论

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