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内容简介

黄润霖所著的《跟行业老手学经销商开发与管理》从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个具有代表性的问题。 这些问题非常贴近日常工作，接地气、切合实际，而问题的答案——本书的主要内容，都是由经验丰富的作者在培训和咨询过程中，与每一个身处一线的销售人员，通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。 对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。 现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多；而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是这本书所做到的。 希望本书能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助！

作者介绍

黄润霖，职业营销培训师，“2015年中国营销界精英榜”首批上榜人物。《销售与市场》、《现代家电》专栏作者，《华夏酒报》、《商界评论》等多家媒体特约撰稿人。十四年家居建材行业实体渠道从业经历，九年互联网操盘经验，专注于渠道发展和经销商升级研究，熟悉线上线下业务模式的融合。 曾为美的、联想、米其林轮胎、欧普照明、三和化工、欧陶科技、雪莱特光电、华昌铝业、合享成水电光连锁、小龙王槟榔、深圳友亿成、钜豪照明等多家企业提供培训服务，深受各类企业好评。

目 录

第一章 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源 第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人 第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商 第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征 第四节 进入店内，如何验证优质经销商的内在特质 第五节 经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话 第六节 如何找到一个“钱多人傻”的经销商 第七节 新经理接手老市场，如何快速摸底 第八节 百密一疏，经销商考察最容易忽略的四个背景调研 第二章 经销商开发，是“拉关系”，更是技术活 第一节 进店谈判先自问，底线定好了吗 第二节 陌生拜访，四招让你从陌生人成熟人 第三节 八种专卖大店经销商的开发套路 第四节 八种五金小店经销商的开发套路 第五节 开发谈判，经销商认为你的品牌知名度低、不靠谱怎么办 第六节 开发谈判，经销商非独家不做怎么办 第七节 开发谈判，如何破解“钉子户”的语言模式 第八节 初次拜访效果很好，为什么到后面就没动静了 第三章 经销商维护，就是“两口子过日子” 第一节 怎样才算有效的经销商拜访 第二节 业务拜访，一眼发现问题的16项扫描 第三节 业务拜访，如何让经销商重视你 第四节 经销商把品牌当“备胎”，“备胎”如何转正 第五节 看懂人性，经销商的抱怨这样处理 第六节 经销商管理，收钱才能收心 第七节 家居建材企业通路拜访的6大重点 第八节 经销商门店“城头变幻大王旗”，怎么办 第四章 渠道冲突的本质是渠道力量的变化 第一节 区域经理，短期冲量的14种方法 第二节 经销商窜货的12种形式及应对方法 第三节 压货，技巧决定你是天使还是魔鬼 第四节 价格管理是打击低价，还是严防高价 第五节 开拓新渠道，老经销商“碰瓷”怎么办 第六节 经销商大户强要政策，给还是不给 第七节 经销商联合抵制进货，如何预防与应对 第八节 渠道冲突的最高表现——经销商裁撤时如何平稳过渡 第五章 经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径 第一节 终端建设，如何增强经销商的配合程度 第二节 九招，让经销商从坐商到行商 第三节 经销商“不促不销，一促就销”，是好事还是坏事 第四节 促销方案应该怎么说，经销商才会听 第五节 区域销售，你凭什么让经销商推广新品 第六章 互联网+时代，看得懂才能说得动经销商 第一节 互联网模式来了，销售人员如何指导经销商 第二节 分享经济时代，如何引导经销商守住阵地 第三节 公司没授权，经销商私开淘宝店，怎么管 第四节 经销商说网上的东西都比你们的便宜，怎么办 第五节 经销商线上、线下徘徊观望，如何攻心为上

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