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内容简介

孙军正、孙鹏程著的《互联网时代银行存量客户的价值挖掘技巧》围绕着“互联网＋下银行存量客户的价值挖掘技巧”这一主题，讲述了银行业务员应该怎样去开发银行存量客户的潜在价值，从技巧到实战，书中运用了一些案例，对业务来说有比较大的指导意义，有利于各大银行业务员的培训指导。

作者介绍

孙军正，专注银行20余年；出版著作50余本。孙老师亲自研发的开门红1245整体解决方案已成功导入300多家银行，使客户的团队执行力提升了200%，业绩获得了150%以上突破。孙老师的培训课程具有深刻、震撼、激情、实战的特点，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果，培训满意度在98%以上。孙老师长期担任中国工商银行、中国银行、招商银行等多家银行管理顾问，他还是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授。孙老师丰富的跨行业工商管理经验、深厚的专业知识底蕴给银行带来的不仅是创造价值、提高生产力的课程，更是前瞻性、全局性的管理思维和战略价值的突破。 孙鹏程，电子科技大学博士，中国农业银行资深数据分析师，具备丰富的银行从业经历，在金融科技创新、数据挖掘分析、财务会计管理及科技市场营销方面都有深入的研究。??

目 录

第一章 互联网时代，银行营销趋势与布局 “互联网+金融”对传统银行业的颠覆 互联网时代，传统网点vs新网点 互联网时代客户对银行服务需求的改变 “互联网+”带来的银行营销模式创新 互联网时代，银行转型布局趋势 互联网时代，银行存量客户“金矿”挖掘 第二章 银行存量客户的定位与分类 存量客户成银行竞争的关键 银行存量客户的识别与定位 银行存量客户的分层管理 银行存量客户的分群管理 银行存量客户的分级管理 哪些银行存量客户利于盘活 盘活银行存量客户的三大核心 第三章 大数据营销：存量客户的价值挖掘 互联网时代，银行业的数据优势 全方位采集客户金融数据 建立银行存量客户价值模型 对存量客户进行忠诚度细分 善于利用非银行数据 利用大数据促进网点营销 利用大数据推动产品创新 第四章 精准营销：存量客户的价值提升 摸清用户现状，挖掘用户痛点 梳理产品体系，优化产品 推荐精准产品，给客户正确的产品 开展宣传造势，引发客户购买欲望 制造饥饿营销，让客户哄抢 及时追销，提供更优质的产品和服务 深度捆绑，添加增量追售奖品 发动优质客户转介绍 第五章 内容营销：攻破存量客户的心理防线 内容营销：挖掘银行品牌背后的价值 借势热点，或者制造热点 满足存量客户炫耀的心理需求 幽默的内容人人都爱看、爱传播 故事：最易引发传播的内容 第六章 体验营销：让你的存量客户尖叫 关注客户体验，塑造“粉丝”客户 一对一定制化营销服务 提升银行网点服务体验 在产品设计中融入体验 关注客户消费过程中情感体验 塑造银行品牌的文化体验 第七章 联动营销：全维度突破存量客户 联动营销：为客户提供一揽子金融服务 公私联动：挖掘客户深层次需求 岗位联动：根据客户需求提供专业服务 跨网点联动：全面完善产品体系 异业联动：满足客户的非金融需求 线上线下联动：全渠道协同打造极致体验 第八章 社群营销：存量客户互联网式圈养管理 互联网时代，得社群者得天下 社群营销的关键点：以好聚之 微信：亲密互动增加客户黏性 微博：把存量客户变成“粉丝” QQ社群：年轻存量客户的营销利器 银行App：建立你的自媒体阵地 百度社群：品牌营销的重要工具 支付宝：不可忽视的社群新贵 知乎：知识分享增强信赖感 参考文献

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