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内容简介

大公司拥有稳定的客户群体并且能相对稳定地获取资源，而小公司在这两个方面都望尘莫及。然而，大部分的营销书籍，都是为了满足大公司的需求而写，要么忽视了小公司的需要，要么完全不符合小公司的现实。本书将一改这样的局面，为小公司提供专业而实用的指导：不花钱就能扩大品牌影响的方法；在大公司看不见的市场夹缝中找准营销靶心；为产品做直接营销......案例讲解、实战指南，一本真正写给小公司的营销手册！

目 录

第一章　试水营销，发掘小公司的营销宝地 小公司营销原点：营销新观念　　　 小公司要搞好营销，管理不可少　　　 小公司营销试水：营销调研　　　 捕捉市场需求，聚集营销靶心　　　 从市场中选择一块风水宝地　　　 在大公司看不见的市场缝隙中赚钱　　　 营销计划：为营销开个好彩头　　　 小公司营销计划制订的技巧　　　 一份完整的小公司营销计划出炉　　　 第二章　渠道拓展术：挟渠道以令天下诸侯 小公司要做渠道的主导者　　　 设计可控的渠道结构　　　 打通渠道，没有卖不出去的产品　　　 建立分销渠道，理顺渠道脉络　　　 与经销商结成生意“同盟军”　　　 招商，招商，招来天下商　　　 客户去哪儿买，产品就在哪儿卖　　　 小公司拓展渠道的6大战术　　　 激发渠道活力，实现双方共赢　　　 遍地撒网不可取，渠道并非多多益善　　　 第三章　人员推销术：用对人做对事卖对货 小公司要重视人员推销　　　 人员推销重在“精准”和“深度”　　　 管理者的形象决定营销成败　　　 推销员要对产品了如指掌　　　 访问推销法：把生意做到客户家中　　　 培养推销员对客户表达真诚和尊重　　　 启发推销员和客户沟通感情　　　 教会推销员在推销时淡化商业色彩　　　 微笑推销术：推销员的笑容价值百万　　　 打造市场尖兵的“20条军规”　　　 让公司上下行动起来参与营销　　　 第四章　直接营销术：让订单似雪片般飞来 直接营销是小公司的首选　　　 直接营销的3个关键词　　　 直接营销的6大常规战术　　　 直接营销的实战要点　　　 直邮营销：直接下单，立竿见影　　　 目录营销：一本目录打天下　　　 电话营销：千里“商缘”一线牵　　　 E-mail营销：为产品和客户“做媒”　　　 数据库营销：从数据中淘出金山银山　　　 会议营销：汇聚四方“财神爷”　　　 第五章　口碑营销术：金杯银杯不如客户的口碑 “酒香不怕巷子深”的时代过去了　　　 口碑营销三步曲：鼓动—价值—回报　　　 口碑营销的实战技巧　　　 引发口碑效应，赢得好名声　　　 人无信不立，公司无信则衰　　　 以质量争市场，以信誉赢客户　　　 金杯银杯不如客户的口碑　　　 小公司实施口碑营销要把握分寸　　　 口碑营销要避免的4大误区　　　 第六章　关系营销术：在市场中左右逢源呼风唤雨 不会处理关系，就做不好营销　　　 水能载舟亦能覆舟，公众关系不可小觑　　　 关系营销，一环套一环　　　 用好各种公关手段开展营销　　　 选择合适的媒体做广告宣传　　　 与传媒对抗，会惨败收场　　　 小公司与媒体打交道的“8条铁律”　　　 小公司要与政府协调好关系　　　 小公司要参与公益活动，塑造公司形象　　　 以会展为窗口，拓展营销阵地　　　 用好危机公关技巧，挽狂澜于既倒　　　 第七章　产品促销术：踢好营销的临门一脚 全民促销时代，小公司更要做促销　　　 尝试促销术：试着试着就销了　　　 样品赠送促销术：送对样品卖对货　　　 有奖促销术：吊足客户胃口　　　 商业贴花促销术：小贴花赚来大钞票　　　 积分优待促销术：钱是一分一分积来的　　　 优惠券促销术：让客户频频惠顾　　　 打折促销术：吃小亏赚大便宜　　　 将免费赠送做成“大餐”　　　 把现场演示变成销售的大卖场　　　 逆市销售，淡季也可变旺季　　　 第八章　客户服务术：款待小公司的衣食父母 客户是小公司的衣食父母　　　 客户份额有多大，公司钱袋就有多大　　　 会员制营销：与客户谈“恋爱”　　　 忠诚营销：让客户对你不离不弃　　　 二八营销：让20_的客户创造80_的利润　　　 开发大客户，小公司要依靠“大财神”　　　 搞定黄金客户、铁质客户、铅质客户　　　 奉行

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