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内容简介
张晓群所著的《攻与谋(复杂销售技巧与案例)》完全从实战出发，按照销售代表的推销工作程序，依次从准备、初见、问需求、说产品、巩固与深化、处理三角关系、做客情、签合同等环节，说明销售代表在每一阶段的工作要领、应知应会、注意事项。
作者介绍
张晓群，广东技术师范学院管理学院市场营销学教授，长期从事销售方面的咨询、培训工作，发表多篇文章，侧重从众多一线推销实践中提炼总结出一般性的、有指导意义的做法，应用到咨询培训中。
目 录
第一章 准备 1.准备好情商。 2.速成为专家。 3.确定客户方向，搜寻客户名单 第二章 初见 1.第一次约会：打电话 2.第一次约会：研讨交流会 3.摸透客户 4.出门见客时带什么、穿什么 5.刚一见面的得体举止 6.闲聊 7.介绍公司，凸显实力 第三章 问需求 1.SPIN提问法 2.详细了解需求 3.启发客户感受到问题和需求 4.帮客户确定采购标准 第四章 说产品 1.阐释产品的两个基本角度 2.阐释产品的三个方法 3.阐释产品的第四个方法：演示会 4.提升说服力的办法 第五章 巩固与深化 1.化解客户的异议 2.凸显竞争优势 3.报价的艺术 第六章 三角关系 1.不要一个人去战斗 2.请高管出马 3.带客户来公司看看 4.带客户到“样板房”转转 5.在客户内部培养“自己人” 6.顺藤摸瓜 7.摆平各路神仙 8.拿下决定者 9.看人下菜碟 10.击败竞争者 第七章 做客情 1.无成本做客情的四种方法 2.做客情的四种忌讳 3.请客吃饭 4.礼轻情意重 5.帮忙 第八章 签合同 1.提出签约要求前应明白的几件事 2.提出签约要求的技巧 3.速签合同 4.签合同以后 参考文献
媒体评论
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