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内容简介

以前常听人说，“从北京到南京，买的没有卖的精”。现在很多销售都为自己的圆滑精明暗暗得意。但是，卖的真的就一定精吗？ 《不懂采购不知道销售有多难(销售人员要避免的八个误区)》的作者汪继红可不这么认为。他是一个老销售，又研究了多年采购，还经常被一些企业请去客串采购。有了这两方面的经验，他才发现，由于走入误区，销售员在销售产品时真的不精明，以至于推销或销售非常难成功。比如：销售员天天喊质优价廉，却不知道客户到底要什么；销售员天天喊以客户为中心，却从不知道客户怎么买东西；销售员天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户…… 本书从采购和销售的实际工作入手，帮助销售员们搞清楚了需求部门为什么买这个东西，采购部门按照什么流程买东西，影响采购的关键人是谁，怎么和客户一起“买”等重要问题。看完这本书，销售员们就知道以前总卖不出去产品的原因，突破难关，做到想客户之所想，真正把东西卖到顾客的心上。

目 录

第一个误区 相信采购员推托，接触不到实权人物 根本就不知道在向谁推销 大领导去哪儿了 销售突然卡壳怎么办， 像了解手掌一样了解营销渠道 知己知彼，做好客户调查 是什么影响了客户的购买行为 广泛撒网，重点培养 越过“小鬼”，直面“阎王” 制订好推销计划书第二个误区 不懂得维护与客户的关系 过度的热情还不如什么都不做 没有人喜欢“自来熟” 做销售不能“喜新厌旧” 实现不了的事不要承诺 别着急对刚认识不久的客户下手 别漫无目标地拜访不认识的客户 不要做“人走茶凉”的蠢事第三个误区 分不清当前形势 在得到客户的信任之前暂缓交易 找碴儿还是需求，傻傻分不清楚 你的客户是不是在无理取闹 一群狼能够打败一头狮子 发现问题之后要标本兼治 让顾客看到你的不一样 没有出路的“机会”，撞破南墙也不行 再难啃的骨头也是骨头，再难开发的客户也是客户第四个误区 以自我为中心而不是客户 太专业的销售，让顾客感觉“伤自尊” 销售员的嘴不是用来和客户争辩的 不要轻易给客户下结论 要满足客户需求，更要去创造客户需求 让客户感觉你在帮助他解决问题 销售不是把东西“忽悠”出去， 鹦鹉说个不停，但没人听它的第五个误区 用一套法则应对所有客户 客户不是“量产”的 客户随和，你拘谨就是错 客户专断，你强势就是错 客户精明，你不让步就是错 客户内敛，你“自来熟”就是错， 客户挑剔，你就得让他挑不出毛病来 客户犹豫，你就试着帮他做决定 客户新潮，你就要帮他树立个性 客户虚荣，你简朴就是错 客户比较死板，你就应该走好形式第六个误区 把拒绝看成推销失败 弄清客户的手段 被拒绝就放弃?销售才刚开始 拿下“再考虑一下”的客户 如果客户“没有预算”怎么办 对“要和××商量商量”的客户怎么办 “过一段时间再说”很可能意味着没有下文 别因为客户“接受不了价格”而灰心 不要给“货比三家”的客户选择的机会 “坚持”要点到为止，第七个误区 错误的销售方式，兴高采烈地跳火坑 不能让客户牵着鼻子走 不要做总是差一点的“万年老二” 胳膊肘不能往外拐 让步要做出“牙疼”的样子， 别太快要求客户帮你做广告 低三下四未必能换来订单 小聪明其实是大愚蠢 不良的营销手段会让客户对你退避三舍 心理价位可不仅仅是价格第八个误区 以为销售就是拼价格，不懂打心理牌 顾客和你想的不是一回事儿 送顾客一个人情，让他感觉欠你的 就要把梳子卖给和尚 顾客的“小白兔心理” 顾客都是“从众的绵羊” 逆反效应，和客户“斗智斗奸” 人人都渴望自己是 想钓到鱼，就要像鱼那样思考 要给顾客一个期望

媒体评论

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