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内容简介
销售是一项具有挑战性的工作，它拼的不仅是产品，更需要高超的沟通技巧与营销技巧。 本书将各类销售知识与技能分解为100 个知识点，内容涵盖销售礼仪、沟通口才、需求挖掘、产品展示、产品劝购、排除异议、售后服务、网络营销等销售领域的各个方面，既有理论指导，又有应对策略和案例分析。全书内容全面，形式灵活，销售人员可以在忙碌之余随时翻看查阅，逐步增加专业知识，提升销售能力。 本书适合所有销售人员以及有志于从事销售工作的人士阅读和使用，也可作为企业培训销售新人的教材。
作者介绍
史少武，工商管理博士○盛义集团董事长○汇财金融投资有限公司执行董事○*****优秀“创新创业”导师○亚太经济领袖联合会副会长○香港国际投资总会执行副理事长○中国产学研投融资联盟创会副会长○对企业管理和销售技能有独到见解
目 录
第 1 章 销售认知// 001 把销售当作自己的事业来经营// 003 意识到销售是实现自我价值的jijia途径// 005 相信自己，做一个内心强大的人// 007 销售的任务就是满足客户的需求// 009 永远不要做“一锤子买卖”// 011 成功的秘诀就是坚持到底// 013 立志做一名超级销售员// 015 缓解压力，做一名快乐的销售员// 017 永不自卑，遇挫时提醒自己“我是zui棒的”// 019 第 2 章 形象气质// 021 得体的着装能为销售人员加分// 023 打造wanmei形象，为产品加分// 025 男士着装重在“洁”，女士仪容重在“雅”// 028 通过优雅的手势表达心意// 030 “站”“走”“坐”有讲究// 032 在心中描绘一幅自我形象图// 035 管理好情绪，用一颗平常心对待销售工作// 037 第3 章 销售礼仪// 039 礼仪是销售人员的必修课// 041 不可不知的言谈礼仪// 042 名片使用的注意事项// 044 打电话需要注意的通行礼仪// 046 握手有规矩，千万别犯错// 048 了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便// 050 倾听时需要注意的礼仪与技巧// 052 第4 章 沟通口才// 055 销售离不开好口才// 057 寻找让客户感兴趣的话题// 058 提问水平决定销售水平// 061 沉默有时是zui好的回答// 065 赞美的力量// 067 言语得体才能吸引客户// 069 让客户体会到优越感// 070 说服客户应遵循的三个原则// 072 第5章 客户类型// 077 果断型客户：巧妙引导，让客户变被动为主动// 079 犹豫型客户：营造紧迫氛围，让客户觉得不买很可惜// 081 不满型客户：忍受牢骚，化解客户的不满// 083 自我型客户：对自我型客户的识别与说服技巧// 084 啰唆型客户：适时控制沟通时间// 086 专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众// 088 左脑型客户：多肯定客户的观点// 090 右脑型客户：趁热打铁，不给对方犹豫的机会// 091 豁达型客户：强调产品优势，尊重客户的看法 // 093 第6 章 需求挖掘// 095 客户需求的三种类型// 097 挖掘客户需求的四个基本原则// 098 客户购买需求的五个层次// 100 清楚客户购买产品的动机// 102 男性客户的消费心理分析// 106 女性客户的消费心理分析// 107 年轻客户的消费心理分析// 109 中年客户的消费心理分析// 110 老年客户的消费心理分析// 112 第7 章 产品展示// 115 销售人员应该成为产品专家// 117 不要过分夸大产品的功效// 119 你对产品有信心，客户才会放心// 121 通过产品展示赢得客户的心// 123 把握展示要点，带给客户zui好的体验// 126 产品展示要把握好尺度，追求客户满意// 128 注意客户的反应，不要画蛇添足// 130 第8 章 产品劝购// 133 产品劝购的四个技巧// 135 机智应对客户的拒绝// 136 不畏“大人物”// 140 为产品提炼独特卖点的技巧// 143 处理客户抱怨要遵循的三个原则// 146 富兰克林成交法：让客户做出理智的选择// 148 第9 章 排除异议// 151 将客户投诉看作珍贵的礼物// 153 巧妙化解客户的不满情绪// 154 典型的客户异议及解决方案// 156 针对产品的七种异议// 158 针对客户心理的五种异议// 161 处理异议要选对时机// 163 处理客户有效投诉的六个步骤// 165 第 10 章 收款策略// 167 收款策略要因人而异// 169 尽量避免应收账款的增加// 171 应收账款的管理// 173 预防呆账的有效措施// 174 电话催款的五个关键步骤// 176 四种安全有效的收款方式// 178 学会用法律手段维护自身的合法权益// 180 依法催讨欠款需要注意的问题// 183 第 11 章 售后服务// 185 真正的服务始于成交之后// 187 售后服务的原则// 188 售后服务的两大要点// 190 售后服务的常规内容// 193 建立客户档案// 194 避免售后服务同质化// 196 信守诺言，跟进所承诺的服务// 198 成交后的“一三七法则”// 200 第 12 章 网络营销// 203 以企业网站为基础开展网络销售活动// 205 使用简单快捷的搜索引擎// 207 通过E-mail 传递价值信息// 209 动态的网络视频更能吸引消费者眼球// 211 利用聊天群组进行销售// 213 通过App 开展客户端销售// 215 利用大数据进行精准销售// 216 附录 超级销售力训练1——培养良好的销售素质// 219 超级销售力训练2——激发客户无限需求// 222 超级销售力训练3——富有成效的销售陈述// 224 超级销售力训练4——让产品对客户的价值倍增// 226 超级销售力训练5——保持良好的销售心态// 228 超级销售力训练6——有逻辑地说服客户// 230 超级销售力训练7——直言应对拒绝信息// 233 超级销售力训练8——用行动迈向销售dianfeng// 236
媒体评论
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