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内容简介

黄迪祺著的这本《销售运营管理（世界500强如何运筹帷幄决胜市场）》的特点： 新：销售运营管理为近十年西方兴起的一个新的企业职能，其实践和方法论体系都很新颖。 实战：书中所用的案例全部来自于华为、通用电气等世界一流企业的真实商战场景，所有方法、理论模型为世界大企业在真实商战过程中反复运用和验证。 本书特别适合： 实战型：在企业中从事销售市场管理的人员，包括总经理、分管销售或市场的副总经理、销售总监／经理、市场总监／经理、运营总监／经理以及在企业中负责营销绩效管理的人力资源总监／经理等。 研究型：营销管理学者，研究企业真实商战的管理学者。 学习型：商学院学生，有志于从事销售市场管理和逐鹿商场的商科院校学生。

作者介绍

黄迪祺(Steven Huang)，销售运营管理专家,历任多家跨国企业中国区销售运营负责人， 北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人，中国人民大学管理学硕士。 十五年跨国企业运营管理经验，历任华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网等公司的高级销售绩效经理、高级运营总监等职位。在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、CRM/BI系统建设、销售培训、销售流程变革等方面有丰富经验。 2014年创办北京启迪卓业管理咨询有限公司，将源于通用电气、辉瑞、西门子等全球领先企业的卓越业务运营管理之道结合中国本土企业实际情况，为中国企业提供卓越业务运营管理的培训、咨询和软件服务，4年多来服务三十多家本土企业。致力于帮助企业提升营销绩效。

目 录

Part 1 概念篇 什么是销售运营管理？ 第1章 销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋 第1节 销售运营管理概述 第2节 趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道 第3节 趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是“运筹帷幄，决胜千里” 第2章 销售运营管理职能的兴起 第1节 销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义 第2节 销售运营在公司运营框架中的功能和定位 第3节 销售运营管理的使命：优化资源配置，推动战略落地 Part 2 实践篇 销售运营管理之道 第3章 销售运营管理之道：一个实战的模型 第1节 一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4+1管理模式 第2节 围绕4+1管理模式开展销售运营管理 第3节 销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长 第4章 年度运营计划体系 第1节 时间维度上的年度运营计划体系 第2节 组织层级维度上的年度运营计划体系 第5章 市场目标 第1节 中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位 第2节 市场目标制定的六个步骤 第6章 策略制定 第1节 好策略的四大特点 第2节 策略制定的六大原则 第3节 策略制定的总体思路 第4节 策略制定的5个常用工具 第7章 销售组织设计与人员部署 第1节 销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型 第2节 销售人员的部署：种类和数量 第3节 销售人员的训练：销售培训体系的构建 第8章 绩效管理与业务分析 第1节 从策略到任务到KPI 第2节 绩效跟踪与分析 第9章 销售激励和奖金设计 第1节 销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂 第2节 中国销售奖金设计的四大要素 第3节 运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究投入产出比 第4节 销售奖金设计的一般流程 第10章 形成业务计划 第1节 围绕4+1管理模式输出年度运营计划的业务简报 第2节 年度业务计划的本质是决策的科学理性 第3节 流程优化与系统支持 第11章 4+1管理模式中国企业落地记——为某50亿元集团企业导入4+1管理模式 第1节 启动：成立4+1管理变革小组 第2节 4+1管理模式之薪酬模块：薪酬绩效管理变革 第3节 4+1管理模式之市场目标模块：指标管理变革 第4节 4+1管理模式之人员配置模块：销售组织优化 第5节 4+1管理模式之费用预算模块：制定销售预算 第6节 4+1管理模式之策略制定模块：制定销售策略 第7节 4+1管理模式之流程优化、系统固化 第8节 4+1管理模式下沉和横向复制 第9节 4+1管理模式变革成果 Part 3 趋势篇 销售运营管理的趋势 第12章 销售运营管理的组织结构支持 第1节 典型的销售运营管理部门的组织结构 第2节 销售运营管理部门与其他部门 第13章 销售运营管理的趋势

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