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内容简介

作为一名销售人员，你仅仅掌握产品信息是不够的。成功的关键在于创造价值，只有问出反映客户真正需求的问题，才能够真正成交。本书提供了实现产品和服务销售的高级提问技巧，提出延展式、对比式、教育式等提问类型，能让你与客户更好地沟通： ◎在冷漠的通话中说服潜在客户 ◎安抚生气、不满和紧张的买家 ◎引导潜在客户更快速地做决定 ◎确保成交 ◎轻松切入关键主题 ◎激活停滞的销售关系 学会本书的提问技巧，能让你掌握新的提问方式，丰富自己的技能，从而在竞争激烈的实际销售中脱颖而出，与客户建立更好的商业关系。拓展更大的客户范围，取得更好的销售业绩。

作者介绍

保罗·谢里(Paul Cherry)，美国著名营销专家、国际销售与领导力培训机构Performance Based Result首席执行官，在销售、管理、业绩改良方面拥有20多年的经验，在Kiplinger's, Investor's Business Daily, Inc. Magazine等著名媒体上发表了数百篇文章。 每年培训超过5000名专业销售人员，在各主要产业有超过1200家客户，既包括强生、壳牌石油、葛兰素史克等《财富》500强企业，也包括制造、电信、出版、金融服务等行业中小型企业。

目 录

引言 第一章 无聊还是有趣：你的提问是否达标？ 销售人员=问题解决者 对客户行为的影响 潜在客户所考虑的 影响潜在客户的因素 第二章 了解潜在客户 第一次商谈 让第一次商谈顺利进行的三个建议 关于过去和（外部）客户的提问 瓦解客户与当前供应商关系的提问 探究行动原因和企业文化的提问 潜在客户的决策标准 第三章 管理商机:审核客户过程 客户是否能清楚说明自己的需求 潜在客户如何预想问题解决后的场景 回应客户答复:三步审核法 运用审核流程 澄清意图和判断真伪的提问 为什么要审核客户 第四章 让客户开口:延展式和对比式提问 延展式提问 基础提问转化为延展式提问 情景和话术分析 对比式提问 基础提问转化为对比式提问 情景和话术分析 第五章 你是销售顾问还是产品贩子？教育式提问 如何利用教育式提问 教育式提问模板 把握教育式提问时机 情景和话术分析 第六章 把控谈话节奏:锁定式提问和影响力式提问 如何进行锁定式提问 锁定式提问示例 利用锁定式提问把控谈话节奏 客户投入的三个阶段 如何进行影响力式提问 影响力式提问示例 利用影响力式提问鼓励变革 第七章 展望未来:愿景式提问 客户需求 如何进行愿景式提问 愿景式提问示例 愿景式提问的其他用途 第八章 应对“如果…？”拖延和异议 销售人员的常见错误 客户拖延的动机 客户拖延的反对意见 对价格的异议 更多要求客户澄清价格的提问 对你或者公司的异议 第九章 整合提问技巧 销售情景 第十章 结语 附录A 让我看到钱！创造价值使价格不再是问题 附录B 语音邮件和电子邮件的使用 附录C 制定行动计划

媒体评论

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