编辑推荐
null
内容简介
好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对汽车销售人员来说尤为重要。 本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理9 个环节，通过76 个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法，是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。 本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考用书。
作者介绍
陈姣，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。
目 录
第１ 章 展厅：销售从这里走来１ 第１ 节 尽力争取的客户３ 情景０１ 客户在展厅门外犹豫徘徊３ 情景０２ 客户走进展厅内四处观望５ 情景０３ 客户对销售人员爱理不理７ 情景０４ 客户表示只是随便看一看１０ 情景０５ 客户看了一圈后转身离开１２ 第２ 节 全力锁定的客户１６ 情景０６ 客户直奔着一款车型而来１６ 情景０７ 客户开门见山地询问价格１９ 情景０８ 客户考察之后又再度到访２２ 情景０９ 老客户介绍的新客户来访２４ 情景１０ 特殊客户须给予特殊关照２７ 第２ 章 需求：从满足到引导３３ 第１ 节 客户分析３５ 情景１１ 获取客户个人的信息资料３５ 情景１２ 分析客户购车的主要原因３８ 第２ 节 挖掘需求４１ 情景１３ 挖掘客户重点关注的因素４１ 情景１４ 探询客户购车的预算计划４４ 情景１５ 了解客户中意的理想车型４６ 情景１６ 掌握客户购车的时间计划４９ 情景１７ 理清购车的关键决策人物５０ 第３ 节 引导需求５３ 情景１８ 判断客户的市场了解程度５３ 情景１９ 升级客户的需求紧迫程度５５ 第４ 节 产品推介５９ 情景２０ 如何进行展厅内静态演示６０ 情景２１ 如何渲染汽车的特色卖点６３ 情景２２ 如何激发客户的兴趣好奇６６ 情景２３ 如何应答客户的产品疑问７０ 情景２４ 如何向群体客户介绍汽车７３ 情景２５ 如何评价竞争对手的车型７６ 第３ 章 试驾：用体验增好感７９ 第１ 节 准备试驾８１ 情景２６ 试乘试驾之前的准备工作８１ 情景２７ 起步之前的“热身”交流８３ 第２ 节 过程管理８７ 情景２８ 把握时机强调汽车的特色８７ 情景２９ 行驶途中细心提示及提醒８９ 情景３０ 体验后积极征询客户评价９０ 第３ 节 问题处理９３ 情景３１ 客户拒绝试乘试驾的应对９３ 情景３２ 安抚不宜试驾客户的情绪９６ 第４ 章 异议：且商量且解决９９ 第１ 节 价格异议１０１ 情景３３ 你们的车不错，但太贵了１０１ 情景３４ 同样的车Ａ 店要便宜得多１０３ 情景３５ 同样的配置Ａ 车便宜多了１０６ 情景３６ 我诚心想买，你打点折吧１０９ 情景３７ 赠品我不要，直接抵现金１１２ 情景３８ 便宜３０００ 元吧，不行就算了１１５ 情景３９ 老客户一点优惠都没有吗１１９ 情景４０ 我等你们降价后再来买１２１ 第２ 节 时间异议１２３ 情景４１ 我要先和家人商量商量１２３ 情景４２ 我不着急买车再等等吧１２６ 第３ 节 品牌异议１２８ 情景４３ 你们品牌不是非常知名呀１２８ 情景４４ 我不太想购买国产品牌车１３０ 第４ 节 偏好异议１３２ 情景４５ 我不是非常喜欢这一款车１３２ 情景４６ 我朋友觉得这款车不太好１３４ 第５ 章 跟进：跟得紧方能靠得近１３９ 第１ 节 紧跟客户１４１ 情景４７ 客户拒绝不代表销售失败１４１ 情景４８ 设计能打动客户的开场白１４４ 情景４９ 及时掌握客户选车的进程１４８ 情景５０ 客户退车之后要及时跟进１５１ 第２ 节 靠近客户１５３ 情景５１ 做好个人的客户关系管理１５３ 情景５２ 吸引准客户再度光临赏驾１５７ 第６ 章 签单：无方法，不成单１６１ 情景５３ 直接促成法１６３ 情景５４ 假设促成法１６５ 情景５５ 选择促成法１６８ 情景５６ 让步促成法１７０ 情景５７ 利益促成法１７３ 情景５８ 对比促成法１７５ 情景５９ 实例促成法１７７ 情景６０ 细节促成法１７９ 情景６１ 最后一问法１８１ 情景６２ 富兰克林法１８３ 情景６３ 激将促成法１８６ 情景６４ 诱导促成法１８８ 情景６５ 从众促成法１９０ 情景６６ 紧张促成法１９２ 第７ 章 服务：销售从服务开始１９５ 第１ 节 售后服务要做细１９７ 情景６７ 签约购车过程的注意事项１９７ 情景６８ 新车交付之前的准备工作１９９ 情景６９ 顺利验车交车的流程细节２０２ 情景７０ 客户提车后的回访与跟踪２０５ 情景７１ 超值服务赢取老客户忠诚２０８ 情景７２ 积极寻求老客户做转介绍２１０ 第２ 节 抱怨投诉妥处理２１４ 情景７３ 交车延迟太久客户要退车２１４ 情景７４ 客户抱怨售后服务态度差２１７ 情景７５ 客户抱怨维修服务收费高２１８ 情景７６ 客户因质量问题要求退车２２０ 附录 知识链接２２３
媒体评论
null
