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内容简介
好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对服装销售人员来说尤为重要。本书针对服装销售人员在销售过程中可能遇到的问题，在对顾客的行为和心理进行分析的基础上，展现了可能出现的100个销售情景，详细阐述了服装销售人员在与顾客沟通的过程中可能会用到的技巧和方法，是一本提升服装销售人员沟通能力和帮助服装销售人员顺利完成交易的实务手册. 本书适合服装卖场、服装专卖店、个体服装店等零售终端的销售人员和销售管理者阅读，也适合培训师使用。
作者介绍
王宏，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。
目 录
第１ 章 顾客进店这样聊 第１ 节 主动询问这样聊 情景００１ 某位老顾客再次光临服装店 情景００２ 顾客进店后直奔某款服装 情景００３ 顾客在某件衣服前驻足细看 情景００４ 顾客主动询问服装的某些细节 第２ 节 主动激活这样聊 情景００５ 我只是随便看看，不用管我 情景００６ 我自己会看，不要向我推销 情景００７ 向顾客打招呼，他一言不发 情景００８ 顾客进店转了一圈后要离开 第３ 节 特殊顾客这样聊 情景００９ 顾客与同伴一起走进服装店 情景０１０ 老幼病残孕等特殊顾客进店 情景０１１ 营业高峰，顾客因被慢待而不满 第２ 章 挖掘需求这样问 第１ 节 个人偏好这样问 情景０１２ 顾客想选购什么类别的服装 情景０１３ 顾客选购服装时重点考虑哪些因素 情景０１４ 顾客对哪些品牌有特殊偏好 情景０１５ 顾客喜欢什么风格的服装 第２ 节 关于产品这样问 情景０１６ 顾客想选购什么价位的服装 情景０１７ 顾客喜欢什么款式的服装 情景０１８ 顾客喜欢什么面料的服装 情景０１９ 顾客喜欢穿什么颜色的服装 第３ 节 购买意愿这样问 情景０２０ 顾客买服装是自己穿还是送人 情景０２１ 顾客只是想逛逛，还是今天就买 情景０２２ 顾客说自己也不知道要买什么 第３ 章 穿着问题这样赞 第１ 节 试穿反应这样赞 情景０２３ 顾客试穿后，什么都不说就走 情景０２４ 我穿这件衣服显得比较胖 情景０２５ 这件衣服穿上感觉太紧，不舒服 情景０２６ 这个颜色不适合我 情景０２７ 这个款式好像太成熟了 情景０２８ 这个款式太老土了 情景０２９ 这个款式对我来说太年轻了 情景０３０ 这款服装的风格太休闲（正式）了 情景０３１ 你们的衣服太花哨，不适合我 情景０３２ 这件衣服穿在身上很奇怪 情景０３３ 这种面料不适合我，太显胖（瘦） 第２ 节 款式问题这样赞 情景０３４ 我可不想跟别人穿一样的衣服 情景０３５ 你们店的衣服款式太少了 情景０３６ 这种样式还有没有其他款式 第４ 章 品质疑虑这样消 第１ 节 服装质量疑虑这样消 情景０３７ 不能试，怎么知道质量好不好 情景０３８ 这件衣服真的是纯棉的吗 情景０３９ 这件纯棉衣服会不会缩水 情景０４０ 这款牛仔裤会不会褪色 情景０４１ 做工太粗糙，扣子都快掉了 情景０４２ 顾客同伴说羽绒服总是跑绒 情景０４３ 这件皮衣穿几个月就会起裂纹 情景０４４ 这件衣服要干洗，太不划算了 情景０４５ 自卖自夸，你们的话不能信 第２ 节 与其他品牌对比疑虑这样消 情景０４６ 你们的服装品牌我没有听说过 情景０４７ 你们的服装和Ａ 品牌相比，谁的服装质量好 情景０４８ 总是这几款，不如那家款式新 第５ 章 价格异议这样排 第１ 节 要降价异议这样排 情景０４９ 顾客一听到服装的价格，转身就要离开 情景０５０ 顾客试穿满意，但一问价格就不要了 情景０５１ 我喜欢这件衣服，就是价格太高了 情景０５２ 一模一样的衣服，人家卖得比你便宜 情景０５３ 款式差不多，你们比对面价格高 情景０５４ 这一条街就你们店的服装贵 情景０５５ 我这人实在，再便宜５０ 元我就买 情景０５６ 顾客喜欢服装，但却一直砍价 情景０５７ 一条牛仔裤４００ 多元，太夸张了吧 情景０５８ 这件衣服的面料很普通，但价格怎么这么贵 情景０５９ 在家穿的衣服，没必要买这么贵的 情景０６０ 我做过服装，这件衣服就值２００ 元 情景０６１ 我是老顾客，你们不能优惠点吗 情景０６２ 我就剩１５０ 元了，便宜点卖给我吧 第２ 节 要折扣异议这样排 情景０６３ 我都来好几趟了，你们打点折吧 情景０６４ 我买３ 件还不打折，那我不要了 情景０６５ 我是店长的朋友，总得给我打折吧 情景０６６ 我不要赠品和积分，直接打折吧 第６ 章 促销优惠这样讲 第１ 节 促销原因这样讲 情景０６７ 顾客担心特价服装的质量有问题 情景０６８ 处理旧款服装时被顾客认出 第２ 节 打折促销这样讲 情景０６９ 商场都在促销，就你们不促销 情景０７０ 以后会不会有比现在更低的折扣 情景０７１ 你们店的服装什么时候打折 第３ 节 赠品促销这样讲 情景０７２ 打折和赠品选其一，顾客却都要 情景０７３ 人家六折还有赠品，你灵活点 第７ 章 促成交易这样说 第１ 节 不知该不该买这样说 情景０７４ 这件衣服不是纯棉的，我就喜欢穿纯棉的 情景０７５ 款式、颜色我都满意，就是面料穿上让人感觉不舒服 情景０７６ 这件衣服不能水洗，打理起来太麻烦了 第２ 节 挑产品问题这样说 情景０７７ 顾客看中一款服装，可同伴却说不好 情景０７８ 我很喜欢这件衣服，可我同事也有一件一样的 情景０７９ 顾客试了多件衣服，却还是决定不了买哪一件 第３ 节 找第三方这样说 情景０８０ 这件衣服不错，下次我带朋友过来帮我参谋后再定 情景０８１ 这件衣服还行，不过我得回去跟老公好好商量一下 情景０８２ 改天我把男朋友带来，让他亲自试试再决定 第４ 节 关于折扣这样说 情景０８３ 我就先试试，等你们打折时我再买 情景０８４ 如果一个月内你们打更低的折扣，我就找你们退货 情景０８５ 不打折，那把模特身上戴的饰品送给我吧 第８ 章 售后服务这样做 第１ 节 销售辅助这样做 情景０８６ 顾客不知道去什么地方结账 情景０８７ 你们的贵宾卡优惠力度太小 情景０８８ 顾客不愿留下资料成为会员 情景０８９ 顾客不知道怎么打理和保养服装 情景０９０ 顾客要求换一件全新包装的服装 情景０９１ 顾客准备走了，该如何送客 第２ 节 退换货这样做 情景０９２ 顾客遗失了购物小票，但坚持要退货 情景０９３ 在退货期内顾客因非质量问题要求退货 情景０９４ 根据规定可以退货，但已超过退货期限 情景０９５ 顾客无端要求退货并威胁说不解决不离店 情景０９６ 顾客购买服装后多次挑毛病并要求换货 第３ 节 抱怨和投诉这样做 情景０９７ 买的时候很热情，出了问题就没人管了 情景０９８ 上次我买的毛衣，缩水很严重，真郁闷 情景０９９ 这么贵的服装，按要求洗怎么还是褪色 情景１００ 投诉服装销售人员介绍服装时夸大其辞
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