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内容简介
潜在客户开发是公司营销活动的脊柱，是一种看不见的力量，能将未来的客户带到你身边，并将其转化为实际的销售。 大卫·T·斯科特著的《潜在客户开发新规则(提高营销投资回报率的7种成功策略)》将让营销人员更好地理解并应用潜在客户开发营销。本书介绍了七种成功策略，包括电子邮件营销、直接邮件营销、搜索引擎营销、展示型广告、社交媒体广告、无约电话、展会。通过阅读本书，你会知道在什么时候、什么地点可以使用这些策略，以及如何使用才能让这些策略发挥最佳效果。 本书还介绍了许多非常有用的工具，可以用来对潜在客户开发活动的成本进行监测，并对活动结果进行评估。通过学习本书，你将有能力经常性地开展一些极具效果的、整合了多种策略的活动，给你的公司带来大量珍贵的、合格的潜在客户。
作者介绍
大卫·T.斯科特 拥有沃顿商学院的MBA学位，曾是数家财富500强企业的市场营销高层管理人员。现在他是Marketfish公司的创始人兼CEO。Marketfish是一家潜在客户开发营销公司，在西雅图与纽约都设有办公室。译者简介林贤聪，男，毕业于浙江财经学院，主要在金融公司从事新闻原创、编译新闻、翻译文件、与国外客户进行业务交流等工作。翻译作品有《高效员工学习发展策略：以较低投入获得较大收益》等。 大卫?T?斯科特 拥有沃顿商学院的MBA学位，曾是数家财富500强企业的市场营销高层管理人员。现在他是Marketfish公司的创始人兼CEO。Marketfish是一家潜在客户开发营销公司，在西雅图与纽约都设有办公室。
目 录
第1部分 潜在客户开发营销的基础工具 第1章 什么是潜在客户开发营销 变化范例 品牌知名度与潜在客户开发 谁会使用潜在客户开发营销 分析与情绪 分析性思维与创造性思维 奔赴战场 计算成本 第2章 定义潜在客户 什么是“潜在客户” AIDA曲线 AIDA曲线表 对AIDA曲线进行跟进 适合用营销方式开发的潜在客户与适合用销售方式开发的 潜在客户 第3章 制定潜在客户开发战略 潜在客户开发管理战略的重要性 制定管理战略并设定目标 引进新策略 测试的力量 测试策略并进行对比 测试结果与错误 优化 第4章 运用潜在客户开发策略 潜在客户开发策略的进化 其他策略 潜在客户开发活动的五个步骤 步骤一：确定实现方法，并制订相关计划 步骤二：研究目标客户，并找到他们 步骤三：创建资料 步骤四：开始测试活动 步骤五：评估，评估，再评估！ 第5章 计算成本 留下印象 评估每行动成本（CPA） 应注意的问题 目标CPA与实际 确定目标 潜在客户筛选 确定客户价值 市场营销投资回报率 案例研究：展示型广告与展会 第2部分 潜在客户开发营销策略 第6章 网络潜在客户开发广告综述 了解网络竞标流程 测试网络潜在客户开发广告活动 着陆页面 着陆页面与活动测试 第7章 搜索引擎营销 SEM与 Google与Bing：它们是如何运作的 让我们开始吧 为SEM活动制订活动计划 SEM与目标客户 选择关键词 设计广告 设置活动参数 测试SEM广告活动 排名第二的胜利者 关于AdChoices与Google广告展示网络 最后一些话 第8章 社交媒体广告——Facebook与LinkedIn广告 为社交广告活动制订相关的实施计划 研究你在社交媒体上的目标人群 Facebook与LinkedIn上的广告 运作以网页为基础的社交媒体广告活动的三个必要步骤 了解广告活动设置工具 定义目标人群 创建广告 设置活动 竞标流程与以网页为基础的社交媒体广告 测试社交广告活动 一些关于MySpace等其他社交媒体工具的话 第9章 社交媒体广告——Twitter广告 开始Twitter营销 Twitter商务与产品推广 开始使用Twitter商务 Twitter营销与三个必要的步骤 测试Twitter活动 有关社交媒体网站的最后一些话 第10章 展示型广告营销 向广告中注入更多东西 互联网广告署 进行展示型广告活动的五个步骤 步骤一：研究目标网站 步骤二：选择与目标网站接触的途径 步骤三：创建广告 步骤四：开展活动 步骤五：测试活动 第11章 邮箱名单或联系人名单的选择与确定 定义目标人群 心理特征与地理位置的锁定 扩展目标范围 购买名单与租用名单 为名单的价格进行谈判 选择值得信赖的名单供应商 补偿 第12章 电子邮件营销 垃圾邮件与电子邮件营销 反垃圾邮件法案 电子邮件营销活动的五个步骤 步骤一：定义目标人群 步骤二：选择并确定电子邮件名单 步骤三：设计宣传材料 步骤四：测试电子邮件活动 步骤五：评估活动结果 第13章 直接邮件营销 应在什么时候使用直接邮件 计算成本 直接邮件活动的五个步骤 步骤一：定义目标人群 步骤二：选择并确定直接邮件名单 步骤三：设计宣传材料 步骤四：测试直接邮件活动 步骤五：评估活动结果 第14章 无约电话营销 无约电话活动的五个步骤 步骤一：定义目标人群 步骤二：选择并确定通话名单 步骤三：设计宣传材料 步骤四：测试并执行活动 步骤五：评估活动结果 第15章 展会 参展还是不参展 选择合适的展会 参加展会 展位——从地面开始 你的展位空间 制作展台 你的展示品、小玩意儿、营销材料 获得潜在客户 赞助商 以演讲的方式参与展会 第16章 潜在客户开发营销的综合运用 整合的好处 使策略的目标保持一致 案例研究 将潜在客户开发营销与品牌营销相结合 光环效应 对综合策略营销活动进行测试 总结
媒体评论
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